パナソニック エコソリューションズ社 / 「LED照明」 海外市場導入企画
日本市場で強力なプレゼンスを築いているパナソニック エコソリューションズ社のLED照明。しかし、LED商品の新規導入国となるベトナム、インドネシア、インドのマーケットでは、すでに欧州メーカーがプレゼンスを発揮。
さらに、近隣国でつくられた安価で粗悪なLED照明も多数流通しています。LED照明の販売先は、照明の設置を行う内装業者や照明販売店、デザイナーといったB to B事業。まず、彼らの信頼を獲得して取り扱い候補に入ることが大きな課題となりました。
信頼を勝ち取るためのコンセプト開発
エコソリューションズ社のLED照明、その強みは個々の灯体の品質の高さと「照明空間を売る」というソリューション力。しかし、新規市場では、品質を数値で語っても他社の測定基準があいまいで差を出しにくく、「一室多灯の照明空間」の魅力やLEDの価値も十分認知されていない状態でした。エコソリューションズ社のLED照明を選んでもらうには、他社が語れない絶対的な価値を感じさせる必要がある。そこで私たちは、「世界一高い自立式電波塔にエコソリューションズ社のLEDが採用された」という事実を商品への信頼に転化しようと考えました。
市場を創る３冊のカタログ
「世界一高い 自立式電波塔に採用された」。そこから伝えられることは、簡単に交換できない過酷な条件下の使用に耐えられる技術力と耐久性。さらに、LEDだから実現できた演色性の高さ。なにより「世界一」という言葉が持つパワーを商品に付加できます。この価値訴求を中核に置き、LEDの基礎知識とエコソリューションズ社のLED照明の高い技術力を伝える「テクノロジーカタログ」、一室多灯の照明空間が生み出す価値を紹介する「シンフォニーカタログ」、個々の商品を詳しく紹介する「プロダクトカタログ」という３冊のカタログを開発。これらをセットにして配布する手法を採用しました。
2014 Stevie Awards Gold Award
デジタル・プレゼンテーション・システム
海外の新規市場参入で問題となるのが、現地セールス担当者のスキルをゼロから構築しなければならないことです。特にB to B事業では、商品の導入先から施主というB to Cのセールス力も補完しなくてはなりません。コムセルでは、インターネットの接続環境に依存せずにセールス活動が行える、オート・プレゼンテーション・システムを開発。「動く、しゃべる」セールスツールとして評価をいただき、LED照明の販売先にもカタログと共に配布されました。
言語別展開を容易にするノウハウ
複数国でツールを展開する場合、低コストでツールを現地化するために、様々なノウハウが必要となります。現地プロダクションや印刷業者を活用しながら、そこで起きるミスやトラブルを回避する。コムセルの経験と実績から生み出されるマスター・レイアウトの設計や、グローバル対応を前提としたデータの作成手法は、様々な場で高い評価をいただいております。
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